Ordförrådet, definierat en gång.

Efterfrågestyrd handel utgår från vad kunden faktiskt behöver och arbetar därifrån tillbaka till vad företaget ansvarsfullt kan leverera, i stället för att utgå från det som redan är publicerat.

Det betyder inte att man producerar allt en kund ber om. Det betyder att seriös efterfrågan förstås innan ett ansvarsfullt kommersiellt utfall bestäms.

Kapacitetsglappet är skillnaden mellan vad företaget faktiskt kan leverera och vad dess webbplats gör det möjligt för kunder att hitta, konfigurera eller be om.

Varje företag har ett. Det vidgas varje gång produktionsmetoder, leverantörsrelationer, anpassningsförmåga eller kommersiell flexibilitet stannar i huvudet på medarbetarna och aldrig når katalogen.

Katalogens blinda fläck är ett område av kundefterfrågan som företaget kanske kan betjäna men som den publicerade katalogen inte kan se, tolka eller svara på.

Det är kapacitetsglappet sett från kundens sida: en konkret förfrågan som webbplatsen saknar ord för, trots att någon i huset hade kunnat besvara den.

Ett För tidigt nej uppstår när en kundförfrågan avvisas innan företaget ordentligt har bedömt om den kan uppfyllas.

Det ser sällan ut som ett avslag. Det ser ut som ett tomt sökresultat, en otillgänglig konfiguration eller ett kontaktformulär. Ett För tidigt nej betyder inte att förfrågan var orimlig; det betyder att beslutet fattades utan den information som krävdes för att bedöma den.

En Strukturerad möjlighet registrerar vad kunden vill ha, vad de har specificerat, vad som fortfarande är okänt, vilka alternativ de kan acceptera och vad som behöver hända härnäst.

Det är vad en informell förfrågan blir när den gjorts bedömbar: ett enda objekt som någon kan prissätta, godkänna, ifrågasätta eller avslå, i stället för ett stycke fritext i en inkorg.

En Kapacitetskarta registrerar de styrda produkter, material, mått, anpassningar, metoder och godkännandevägar som finns bakom katalogen.

Den beskriver vad ett företag ansvarsfullt kan leverera, vilket nästan alltid är mer än det som publicerats. Utan en är katalogen den enda beskrivningen av företaget som någon kan söka i.

Ett Begränsningsregister anger de regler som avgör vad som kan erbjudas, under vilka villkor och med vems godkännande.

Det är det som gör att en butik kan säga ja på ett säkert sätt. Utan det är kapacitetsdata en lista över saker som kanske är möjliga, och ingen kan se vilka av dem som faktiskt är tillåtna.

Ett Beslutsregister fångar bedömningen, utfallet, ägaren och resonemanget bakom ett svar som getts till en kund.

Det gör varje svar förklarbart och spårbart, så att företaget kan stå för det månader senare. Det gäller även de svar som var nej, vilka är de ingen registrerar och de som oftast ifrågasätts.

Möjlighetsregistret är den strukturerade registreringen av vad kunderna har efterfrågat, inklusive ofullständig, avvisad och olöst efterfrågan.

De flesta butiker registrerar vad som köptes. Mycket få registrerar vad som efterfrågades och inte hittades, vilket är den billigare av de två formerna av research eftersom kunden redan gjort arbetet med att beskriva vad de ville ha.